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인터뷰

한계 없는 집요함이 일군 희귀식물 이야기

2022.07.27

무에서 유를 만드는 일을 ‘도전’이라 부르는 이유는 불가능한 것을 가능한 것으로 만들어 내야 하기 때문입니다. 그 과정 중에 우리를 포기하게 만드는 한계에 부딪히기도 하고요. 식물 브랜드 지양은 오직 남아프리카에서만 자라는 희귀식물을 전 세계에 알리기 위해 10년 넘게 도전을 이어오고 있는데요. 한계를 모르는 집요함으로 희귀식물의 새로운 발견을 일군 지양의 성장 과정을 소개합니다.

 

희귀식물 ‘하월시아’를 아시나요?

식물 브랜드 지양의 주명준(좌) / 주광준(우)

안녕하세요. 식물 브랜드 ‘지양’에서 국내 판매와 새로운 품종을 연구하고 있는 주명준, 국내외 마케팅 및 해외 판로 개척을 담당하고 있는 주광준이라고 합니다. 저희는 국내 최대 규모로 ‘하월시아’라는 희귀식물을 재배하고 있어요. ‘땅과 큰 바다(地洋)’를 뜻하는 지양의 의미처럼 저희가 재배한 하월시아를 전 세계에 알리기 위해 이 식물만의 매력과 희소성을 소개하고 있죠.

 

하월시아는 낮과 밤의 온도 차가 뚜렷한 남아프리카에서만 자라는 식물이에요. 이 지역 기후에 맞게 덥고 추운 날씨에 적응하며 살아남은 매우 작은 희귀식물이죠. 빛을 받으면 잎이 투명해지면서 영롱한 모습을 보이다가 해가 지면 다시 고고한 매력이 살아나요. 그래서 ‘남아프리카의 보석’이라 불리고 있어요. 존재 자체로 독특하고 희귀해서 식물 애호가들에게 큰 사랑을 받고 있죠.

 

‘꾸준함’의 힘으로
하월시아가 잘 자랄 수 있는 환경을 찾아냈어요

하월시아를 국내에 들여왔을 때는 알려진 지 얼마 되지 않았어요. 전문적으로 키우는 사람도 없어 효과적인 재배법이나 번식 방법 등을 파악하기에 자료가 많이 부족했고요. 그래서 2006년부터 지양에서 본격적으로 하월시아에 대한 연구를 시작한 거죠.

식물이 잘 자라기 위해서는 흙이 정말 중요한 요소인데요. 하월시아에 맞는 흙을 찾기 위해 키우는 환경, 화분 종류 등을 다르게 하면서 여러 가지 실험을 했어요. 하월시아는 다른 식물 보다 성장 기간이 긴 편이에요. 그래서 매일 관찰하는 것뿐만 아니라, 수개월이 지난 뒤의 모습도 살펴봐야 해요. 오랜 기간 연구를 이어왔고, 10년 넘게 이 과정을 거치면서 하월시아가 건강하게 자랄 수 있는 저희만의 배양토를 만들어 낼 수 있었어요.

 

물론 새로운 품종을 키우는 연구도 꾸준히 진행했어요. 같은 이유로 하월시아의 상품성과 관상미를 확인하려면 최소 3-4년의 시간이 필요해요. 아무리 확률을 높여도 최상품이 될만한 개체들은 겨우 2-3% 정도뿐이고요. 충분한 기간을 두고 배양토, 번식 방법 등 다양한 시도를 해보면서 저희만의 데이터를 쌓았어요. 이전보다 더 좋은 개체를 만들기 위해 노력했죠.

 

불가능을 가능으로 만들었을 때
더 넓은 세계를 볼 수 있었어요

지양만의 연구와 그 결과를 인정받아 재배한 하월시아는 전 세계 약 20개국에서 수출되고 있어요. 사실 처음부터 수출을 주력한 건 아니었는데, 대만 수출을 계기로 해외 시장에 본격적으로 뛰어들게 됐죠.

예전, 대만 고객 한 분이 저희 자사몰을 보고 하월시아를 꼭 구매하고 싶다고 연락을 주신 적이 있었는데요. 당시 대만의 식물 검역법상 하월시아에 대한 기준이 없어서 수출이 어려운 상황이었어요. 그래서 그 고객과 법을 조사해 대만 검역소에 직접 설명해 드렸고, 수출입에 필요한 서류를 제출해 결국 허가를 받아낼 수 있었어요.

이 계기로 저희도 자신감이 생겨 전 세계를 대상으로 판매해 보자는 생각을 하게 된 거에요. 그 시도로 이베이(eBay)에 연락했습니다. 처음 이베이에서도 식물은 해외 판매가 불가능하다는 답변이 왔었어요. 비슷한 문제를 해결한 경험으로 각국 수출 규정을 확인하고 설득했어요. 결국 이베이에서도 해외 판매를 시작할 수 있었죠. 후에는 판매왕 대회에서 1등을 차지해 상을 받기도 했고요. (웃음)
모두가 불가능하다고 말하는 걸 가능하게 만들었을 때, 한 발 더 앞서갈 수 있고 그만큼 많은 것을 얻을 수 있다고 생각한 계기가 되었어요. 

 

하월시아의 ‘시장성 검증’을 위해

와디즈를 선택했어요

지금까지는 해외 오픈마켓이나 자사몰에서 꾸준히 판매를 해왔는데요. 하월시아를 새롭게 상품화하면서 이 제품이 시장에서 환영받을 수 있는지 확인이 필요했어요. 그래서 이전에 없던 새로운 제품에 열려 있는, 얼리어답터들이 많이 있는 와디즈 생각했죠. 펀딩이 진행되는 동안 서포터분들과 소통을 이어가면서 팬덤을 만들 수 있다는 것도 매력적이었고요.

 

지난 3월 와디즈 첫 펀딩을 통해 7천만 원의 펀딩금을 모집했고 600명에 가까운 서포터분들을 만났어요. ‘하월시아’라는 식물을 모르는 분들이 대부분일 거라 생각했는데, 당시 식물 펀딩 1위를 할 정도로 성공적으로 프로젝트를 마무리했어요.

펀딩에서는 제품을 서포터분들에게 어떻게 보여줄지 고민하는 것이 무척 중요해요. 특히 저희 제품은 희귀 식물이기 때문에 설명부터 어떤 매력을 가졌는지, 어떤 점이 좋은지를 짧은 스토리 안에 모두 녹여내야 했어요. 서포터분들이 긴 시간 동안 펀딩을 응원해 주실 만큼 제품과 스토리를 매력적으로 보여줄 수 있어야 한다고 생각해요.

식물 브랜드 지양의 ‘하월시아’ 첫 펀딩 보러 가기 (클릭)

 

식물 펀딩은 만족도가 떨어지는 부분을 

최소화하는 것이 중요해요

지양의 모토 중 하나가 ‘우리의 행복은 소비자의 만족으로부터 온다’인데요. 최근에는 가성비보다 ‘가심비’라고 하죠. 저희는 이 가심비를 중요하게 생각합니다. 최고의 제품을 문제없이 전달하기 위해 고민을 많이 했어요. 만족도를 높이는 것도 중요하죠. 하지만 만족도가 떨어질 수 있는 부분을 최소화하는 것에 더 주목했어요.

저희 형제도 식물 애호가라 온라인으로 식물을 주문했을 때 어디서 만족도가 떨어지는지 잘 알고 있었거든요. 일례로 저희가 와디즈에서 선보인 것은 식물뿐 아니라 액세서리와 선물 포장이 함께 구성된 제품이었어요. 포장과 배송 방법 등을 조금씩 달리해야 하지만, 식물 컨디션은 동일하게 유지해야 했어요.

그래서 펀딩 전, 지인들에게 다양한 샘플을 보내 실험을 했어요. 지역별로 생기는 배송 시간의 차이로 식물 컨디션이 달라지는지 확인하고 싶었거든요. 다행히 테스트 중 몇 가지 문제가 발견되어 오픈 전에 개선할 수 있었고요. 펀딩 진행 동안에도 테스트를 지속한 덕분에 서포터분들이 배송과 포장에 좋은 평가를 많이 남겨주셨어요. 저희의 노력이 빛을 발한 것 같아 큰 보람을 느낀 순간이었죠.

식물 관련 사업을 운영하고 펀딩을 준비 중인 예비 메이커님들이 계신다면, 항상 서포터 입장에서 어떤 부분에 감동하고 실망할지 생각해 보는 것이 중요하다 말씀드리고 싶어요. 펀딩 중에도 다양한 피드백에 귀 기울이고, 부정적인 내용이 있는 경우 문제가 재발하지 않도록 노력한다면, 더 좋은 결과가 있을 거라고 생각하고요.

 

20대~60대까지 새로운 고객층을 만나

다양한 피드백을 얻었어요

이번 펀딩을 매개로 서포터분들과 소통하면서 생각해 보지 못했던 더 넓은 관점으로 사업을 바라보게 됐는데요. 본래 하월시아는 가격 특성상 4~60대가 주요 고객층이었어요. 이번 펀딩에서는 조금 더 젊은 분들이 관심을 둘 만한 상품으로 접근했죠. 2~30대가 참여를 많이 해주셨어요. 그래서 더 다양한 관점에서 유의미한 피드백을 얻을 수 있었고요. 개인적으로도 많이 성장할 수 있었던 계기가 됐어요.

펀딩을 보고 타 유통 채널의 MD 분들이 연락을 주셨는데요. 다른 브랜드와의 협업도 긍정적으로 생각하고 있어요. 색다른 모습을 더 많이 보여드릴 수 있을 것 같아 저희도 기대되는 부분이에요.  물론 서포터분들의 요청 덕분에 앵콜 펀딩도 준비하고 있는데요. 조만간 와디즈에서 저희 지양만의 특색 있는 하월시아를 다시 한번 선보일 예정이니 앞으로도 많은 관심 부탁드릴게요. 

 

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