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인터뷰

1,000억 규모 맥주 시장을 포기한 이유

2021.08.26

수제맥주로 연간 21억 매출을 만들어냈던 버드나무 브루어리의 공동창업자 전은경 대표는 ‘토민’이라는 브랜드로 다시 맨땅에 헤딩을 시작했습니다. 하지만 아무도 몰랐던 이 브랜드로 전은경 대표는 3개월 만에 1억 7천만원의 펀딩액(누적)을 달성했고, 서포터들이 ‘믿고 펀딩하는’ 프로젝트를 만들어냈습니다. 객단가 천원 대인 탄산음료로 1억 7천만원이라는 어마어마한 펀딩액을 만들어낼 수 있었던 이유는 무엇일까요? 개성 강한 음료로 와디즈의 문을 두드린 토민 전은경 대표님의 이야기를 들어보았습니다.


@공간와디즈, 본 인터뷰는 코로나 바이러스 19 예방행동수칙을 지키며 안전하게 진행되었습니다.

 

 

왜 다시 창업을 했냐고요?

전은경 대표 │저는 20대 때 여행 기자로 일하다 버드나무 브루어리라는 회사를 공동창업했습니다. 버드나무 브루어리라는 지역 맥주로서의 아이덴티티가 강했고요, 쌀로 맥주를 만든다든지 하는 다양한 시도를 꾸준히 해왔어요. 그 결과 오프라인 매장 200군데에 입점했고, 홈플러스, 신세계 등에서도 보실 수 있을 만큼 많은 사랑을 받았어요. 많은 분들이 잘 운영되고 있는 맥주 양조장을 ‘왜’ 나와서 고독하고 힘든 창업의 길을 갔을까 궁금해 하시는데요.

토민 땅과 사람을 이롭게 하자는 뜻. 건강하고 안전한 음료, 식품을 제조하여 지역의 가치와 농업의 가치를 고양시키고자 한다. 믿을 수 있는 원료로만 제품을 제조하는 Farm to Product 원칙을 세웠다.

 

첫째. 더 본격적으로

첫 번째는 버드나무를 창업 하면서 경험했던 ‘지역 농산물을 통한 스토리텔링’을 좀 더 본격적이고 적극적으로 하고 싶은 마음이 생겼어요. 맥주의 경우에는 아무리 비싼 농산물을 쓴다 하더라도 원재료가 외국산인 경우가 많기 때문에 국내산으로 대체할 수 있는 데 한계가 있고, 생산할 수 있는 아이템도 한정적이기 때문이에요. 그래서 저는 토민을 통해서 국내산 농산물을 활용해서 더 다양한 식품을 개발해보고 싶었어요.

 

샤인클링 탄산음료 펀딩 성공 스토리

 

둘째. 더 넓게

다음은 유통에 대한 문제였어요. 식품 관련 업을 하시는 분들은 아시겠지만, 주류 중에는 전통주만 온라인 유통이 가능해요. 오프라인에서 온라인으로 유통의 대변혁이 일어나고 있는 시기에 맥주로 오프라인 유통을 할 수밖에 없다는 한계를 많이 느꼈어요. 그래서 맥주라는 주류 외에 다른 영역에서 온라인 유통을 진행해보고자 했습니다.

 

토민 샤인클링 제품 펀딩 프로젝트 성공

 

 

그렇게 만들어진 제품, 샤인클링

전은경 대표 │아래에 보이는 제품, 샤인클링이 토민의 첫 제품입니다. 창업의 모든 시작이 그렇지만, Pain point를 발견해서 고객의 불편한 상황을 해소해 주면 고객이 원하는 제품이 된다고 생각했어요. 저는 5년 동안 맥주 사업을 하면서 술이든 물이든 항상 탄산이 들어 있는 것만 마시는 탄산 중독자였는데요.

맥주를 끊겠다고 탄산음료를 마시다 보니까 불편한 점이 많았어요. 설탕도 많이 들어있고, 칼로리가 너무 높아서 뭔가 죄책감이 들고 탄산수는 너무 쓰고 마시기가 힘들더라고요. 또, 과일청을 타마시려니 엄청나게 번거로웠어요. 그래서 그 모든 단점을 해소해주는 제품을 만들어보려고 했죠. 그렇게 만들게 된 제품이 당류도 0g이고, 칼로리도 매우 낮은(8kcal) 탄산음료 샤인클링이었죠.

토민 창업 메이커 펀딩 프로젝트 샤인클링

시장에 나가면 기존 대기업의 제품과 경쟁을 해야 하고, 그러면 작은 기업인 저희는 차별성을 가져야 해요. 대기업이 시장구조 상 할 수 없는 것이나 하지 않는 것을 했을 때 소비자들은 그 차이를 눈여겨 봐주시죠. 저희의 경우에는 원료를 모두 공개하니까, 값이 조금 더 나가더라도 신뢰를 갖고 펀딩을 해주시고요. 토민의 음료에는 기존에 가공 식품으로 만들어지지 않았던 샤인머스캣이라는 과일을 활용해서 프리미엄한 가치를 더했어요. 또, 설탕 뿐 아니라 인공 향료, 사람들이 불편해하는 감미료를 넣지 않았어요.

 

 

쉽지 않은 유통이라는 벽

식품 제조는 최소 주문 수량(MOQ)가 많고 유통기한이 있기 때문에, 한 번 제품을 만들게 되면 제품의 많은 물량을 유통하는 데 집중을 해야 합니다. 특히 HACCP 인증을 받은 공장은 최소 주문 수량이 더 높아지는데요. HACCP 인증을 받은 공장에서 음료를 제조할 경우 최소 단위는 10만개(24개입 박스로 4,000박스)부터 시작합니다. 식품 사업을 시작하고 이렇게 만들어진 제품을 유통하지 못하면, 초기 투자금을 모두 버리게 되어 작은 사업장은 버티기 힘들어지죠.

전은경 대표 │탄산음료의 유통 구조 자체가 대기업에서 생산하고 유통까지 하는 분야에요. 음료는 유통기한이 1년 정도 되기는 하지만, 대기업에서 편의점, 마트 등의 정통적인 유통망을 장악하고 있기 때문에 저희 같은 작은 기업이 그곳을 비집고 들어가서 영업을 하기는 힘들어요. 그래서 딱 만 개만 펀딩 받아보자고 생각했죠.

토민 창업 펀딩 프로젝트 성공 대표 인터뷰

망하지 않고 다음 제품을 또 낼 수 있고, 이 회사를 끌어갈 수 있으려면 몇 개를 팔아야 할까’를 가장 먼저 생각해봤어요. ‘10만개 정도 만들어서 5만개 정도만 팔면, 그래도 이 일을 계속 이어갈 수 있겠다’고 생각을 했죠. 그래서 와디즈에서 만 개 정도만 펀딩받아보자고 생각했어요. 저에게 와디즈는 이 제품을 내기 전에 ‘한 번 시도해볼까?’ 정도의 수준이 아니었어요. 내가 망하지 않기 위한 최소한의 방어막이었기 때문에 시작하기 전에 정말 절실한 마음이 있었습니다.

 

그렇게 시작한 토민의 첫 펀딩

전은경 대표 │사실 펀딩을 만들면서도 ‘1박스, 3박스, 6박스로 구성된 리워드를 누가 펀딩할까’ 의구심이 있었거든요. 그런데 리워드 설계를 박스 단위로 높인 덕에, 예상했던 것보다 더 크게 펀딩에 성공했어요. 6천만원 가까이 펀딩이 되었죠. 그때 와디즈 PD님들이 원석을 발견해서 다이아몬드로 만드는 사람이구나 하는 생각이 들었습니다.

펀딩을 한 번 겪고 펀딩의 생리를 알게 되니까, 펀딩에 대해 조금 감이 오기도 했고, 자신감도 생겼어요. 그때 담당 PD님이 1억원을 목표로 펀딩 준비를 해보자고 말씀해주셨고, 기대반 걱정반으로 펀딩 준비를 했죠. 그랬는데 1차 펀딩을 한 분들이 어마어마하게 재펀딩을 많이 해주시더라고요. 그래서 2차 펀딩에는 1억 1천만원 정도 펀딩액을 달성할 수 있었습니다.

토민 펀딩 프로젝트 복숭아 새로운 맛

앞으로 토민은 샤인클링, 피치클링, 라봉클링 이외에 더 많은 지역농산물로 더 다양한 식품을 만들어보려고 합니다. 국내 농산물을 사용함으로써 소비자들은 ‘더 좋은 음식, 건강한 음식’에 대해 알게 되시고, 작은 기업들의 이러한 흐름이 모이면 우리 농촌을 지키는데 기여할 수 있다고 생각해요.

 

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