코로나 시대, 건강하게 먹고 건강한 마음가짐을 갖는 일에 관심을 갖게 됩니다. 그동안 보았던 자극적인 먹방과 위장을 비우는 육식보다는 더 건강한 음식, 채식, 소화가 편한 음식을 통해 몸과 마음을 건강하게 하는 방법을 생각하게 되는데요.
이 흐름에 따라 주목받고 있는 유산균 발효 전문 기업 ‘소미노’의 정원호 대표님을 만났습니다. 아버지의 병세로 인해 더 편한 식사를 연구하신 어머니의 가업을 이어받아 ‘속 편한 삶’의 매력을 콩이라는 원료와 발효라는 방법을 통해 알리고 있는 소미노의 이야기를 들어보세요.
소미노 와디즈 두유 분야 랭킹 1위, 환자 영양식으로 식품 제조를 시작한 소미노는 발효 전문 기업이다. 와디즈에서 세 번의 펀딩을 진행했고, 총 펀딩액 1억 6천만원을 돌파했으며, 펀딩으로만 2천 400명의 지지를 받은 바 있다.
내 몸이 편한 느린 먹거리를 만들다.
안녕하세요. 정원호 대표님. 소개를 부탁드립니다.
안녕하세요. 소미노 공동대표 정원호입니다. 소미노는 발효 전문 기업입니다. 원래 어머니가 하시던 가업을 저와 아내가 이어받아 하고 있습니다.
‘콩발효식’이라는 단어가 다소 낯설기도 한데요. 어머님께서 콩 발효식을 만들게 된 계기는 무엇이었나요?
아버지께서 암 판정을 받고 항암치료를 하실 때 음식을 잘 섭취하지 못하셨어요. 저작 작용이 문제가 아니라 삼켰을 때 안에서 잘 못 받아들이시는 상황이었습니다. 병원에서도 ‘체력을 회복해서 오라’고 말할 정도로 몸이 안 좋아지신 상황이었어요. 어머니는 세상에서 좋다는 것들 다 먹어보고 아버님께 드렸습니다.
어머니가 운영하실 때 소미노의 제품들
이렇게 4~5년 동안 우여곡절을 겪은 결과, 어머니께서 ‘발효식’이라는 방식을 찾게 되셨어요. 소화가 편했고, 몸에 흡수가 잘 되는 음식이었죠. 실제로 우리나라 암환자분들 중 많은 분이 섭식이 어려워 토를 하거나 영양실조가 생기세요. 아버지가 콩 발효식을 먹고 체력을 회복하신 것처럼 많은 분들께 콩 발효식을 소개하고자 시작하게 되었습니다.
이후, 공동 대표님 두 분은 어떻게 소미노에 합류하게 되셨나요?
저는 원래 선박회사에 다니고 있었고요. 아내가 먼저 어머니의 취지에 동의하면서 소미노에 합류하게 됐어요. 이후에 ‘아픈 사람들에게 좋은 것은 일반인에게도 좋을 것이다‘라며, ‘아픈 사람만 발효식을 먹기보다는 더 많은 분들께 발효식을 알려보자’고 아내가 저에게 제안했죠. 당연히 저도 어머니가 하고 계시던 일에 동의하고 있었고, 그 진정성에 동감을 했기 때문에 소미노에 함께 하게 되었습니다.
소미노의 브랜드 전략: 핵심고객을 실망시키지 않는 것
그럼 합류하시고 나서 더 많은 분께 소미노를 알리기 위해 노력하신 건가요?
아뇨. 초기에 저희는 ‘기업으로서 소미노’를 어떻게 만들어갈 것인가에 대한 고민을 조금 더 많이 했었던 것같아요. 그리고 어머니가 가지고 계시던 기술을 체계화 하기 위해 노력했어요. 그 관점에서 기업 부설 연구소를 만들고 유산균 석사 전문가분들도 영입을 하게 되었죠.
‘기업으로서 소미노를 어떻게 만들 것인가’라는 고민을 하셨다는 것이 인상적이에요. 타기업과 다른 소미노만의 차별성은 무엇일까요?
아무래도 가업기반이다보니 진정성이라는 부분에서 남다른 출발선 상에 서 있다고 생각했어요. 저희 2세대조차도 어머니의 진정성과 소미노가 쫓는 가치가 좋아서 합류하게 됐잖아요. 그래서 그 부분을 고객분들도 알아주실 거라고 생각했죠. 물론 회사가 존속하고 새로운 더 좋은 일을 하기 위해서는 이익을 창출 해야 하겠지만, 그럼에도 소미노가 원래 갖고 있던 많은 사람들께 건강한 먹거리를 소개한다는 철학적 뿌리를 놓지 않고, 더 튼튼하게 다지기 위해 노력하고 있어요.
소미노 3대가 함께 음식을 만드는 모습
그리고 또 하나는 ‘내 가족이 먹었는데, 너무 좋아서 선보이고 싶어’라는 생각을 지금도 하며 만들고 있다는 거예요. 기존에 어머니가 드셔보시고 아버지께 권하고 다른 분들께 권했던 것처럼, 저희도 아내가 먹어봤을 때 몸에 좋고 아이에게도 좋은 것을 전한다는 방식을 지금도 고수하고 있어요. 소미노는 저희가 믿을 수 있는 제품, 먹기 전에도 먹은 뒤에도 안심할 수 있는 건강한 음식을 만들고 유통합니다.
고객을 만나는 방식도 다른 브랜드와는 차이가 있겠네요.
네. 소미노가 방향을 결정할 때 가장 근원이 되는 것은 ‘핵심 고객을 실망하게 하지 않는 것’입니다. 그래서 이미 소미노 제품을 경험하신 분들께 ‘역시 소미노다’라는 이야기를 듣는 것이 가장 즐거워요. 기존 고객을 잃지 않는 것에 저희의 자원을 집중적으로 투여하고 있습니다.
와디즈에서 두번째 펀딩을 진행한 밤콩두유의 후기들
6년 정도 소미노를 운영하다 보니까 알게 된 것이 있는데요. 신규 고객이 소미노를 알게 되고, ‘좋다’고 생각하며 빠져드는 단계가 있어요. 그러다가 1년이든 2년이든 뒤에 약간 질릴 때가 오거든요. 그럼 다른 브랜드로 떠나세요. 그리고 나중에 ‘소미노만한 곳이 없네‘라는 생각을 하면서 돌아오시는 분들이 있습니다.
저는 거기서부터 진정한 브랜딩이 시작된다고 생각해요. 다른 곳을 경험하고 우리 브랜드에 다시 돌아온 고객은 처음 소미노에 빠져든 사람에 비해서 소미노에 대해 깊게 이해하고 튼튼한 믿음을 갖고 있는 고객이거든요. 저희가 퍼포먼스 마케팅이나 데이터 마케팅에 집중을 한 건 아니지만, 저희가 지금까지 해왔던 이런 생각과 활동들이 재구매율을 높이는 결과를 만들었다고 생각합니다.
6년 동안 10배 성장을 이루다
2018년도에는 ‘미안해요 요거트’로 와디즈에 찾아오셨고, 올해는 밤콩두유로 크라우드펀딩을 진행하셨어요. 비즈니스 운영 관점에서 크라우드펀딩은 어떻게 선택하게 되셨나요?
2018년과 2020년의 펀딩은 선택한 이유가 달랐어요. 우선 2018년도에 펀딩을 할 때는 새로운 고객을 대상으로 시장 반응을 보려고 했던 목적이 더 컸던 것 같아요. 소미노를 어떻게 받아 들이실지 궁금했어요. 저희가 주력으로 하고 있었던 발효 제품이기도 했고요.
소미노의 ‘소이요’ 밤콩두유
그런데 올해 밤콩두유 펀딩은 생산자금을 모집하는 목적으로 진행되었어요. 저희가 갖추고 있는 자가 공장은 다품종 소량 생산 체제로 설계가 되어 있는데요. 예상 주문량 만큼 만들어 공장의 생산 회전율을 높이는 방식입니다.
하지만 멸균이 필요한 밤콩 두유는 저희 공장에서 생산할 수 없었고, 외부 공장을 이용하려다 보니 최소 생산 수량이 너무 많은 거예요. 즉, 만드는 초기 비용이 부담스러운 것은 물론 쌓아놓고 팔아야 하는 리스크가 생기는 상황이었죠.그걸 저희가 자체적으로 유통하거나 소화하기 힘들다는 결론이 났어요.
‘대량생산에 필요한 초기 자금이 필요했고, 재고라든지 보관에 대한 리스크도 있었어요. 그리고 실질적으로 잘 팔릴 것인지 알 수 없고 불안한 마음이 들었고요. 그런데 이것을 전부 다 한 번에 해결할 방법이 없을까 고민해봤을 때 크라우드펀딩이 대안이 되어주었습니다. 3,000만원이라는 높은 목표 금액을 설정한 것도 생산 자금의 30~40%를 확보하려는 목적이었기 때문입니다.
수출 바이어와의 미팅
걱정하셨던 밤콩두유 펀딩은 1차 펀딩에서 9천만원, 2차 펀딩에서 5천만원을 펀딩 받았어요. 펀딩 이후에 소미노는 어떤 점이 달라졌나요?
다른 메이커님들 후기를 들어보면 여기저기서 연락이 온다고 들었어요. 그런데 소미노 밤콩두유 1차 펀딩이 끝난 뒤에 연락이 안 오는 거예요. (웃음)
그래서 좀 아쉬운 마음이 있었는데, 2차 앵콜펀딩을 한 뒤에 많은 연락이 오시더라고요. 그래서 저희가 원래 들어가고 싶어 했던 유통 플랫폼에도 많이 입점하게 되었어요.대표적으로는 마켓컬리랑 쿠팡 로켓 배송 이렇게 크게 두 군데 입점했습니다. 그리고 다양한 곳과 입점을 논의 중이고 수출도 바이어님들과 논의를 하고 있습니다.
또 밤콩두유는 소미노에서 처음 시도해보는 ‘두유’라는 카테고리였어요. 그래서 브랜드 입장에서는 카테고리를 확장하고 새로운 고객을 만났다는 장점이 있죠.
소미노가 4년 전부터 활동 중인 국제 슬로 푸드 운동
소미노는 지금 어떤 시도를 하고 계신가요? 앞으로의 계획도 궁금합니다.
와디즈에서 또 한 번의 펀딩을 하기 위해 준비하고 있어요. 이번에는 다른 브랜드와 협업 해서 출시하는 제품이에요. 새로 준비하고 있는 것은 올해 말에 와디즈를 통해 보여드릴 예정입니다.
창업이나 크라우드펀딩을 준비하고 게실 분들께 조언을 해주신다면
크라우드펀딩이 가진 최고의 묘미는 제품을 개발하는 단계에서부터 고객과의 접점을 마련할 수 있다는 거예요. 출시 이전 ‘개발 – 컨셉 기획 – 시생산 – 시음’의 과정은 그 제품의 성패 여부에 있어 너무 중요한데요. 각 단계에서 실패의 확률을 줄이고 성공률을 높이기 위해 소비자의 목소리를 많이 들어야 해요. 저는 소비자를 참여시키는 방법의 하나가 크라우드펀딩이라고 생각하고요.
다 만들어놓고 소비자에게 ‘이거 어때요?’라고 물어보면 소비자도 사실 할 말이 없거든요. 왜냐면 어차피 선택권이 없고, ‘좋아요/ 나빠요’라고 밖에 말할 수 없는 거니까요. 그리고 메이커 입장에서도 그런 피드백은 제품 개발에 활용하기 어려워요. 안 좋다고 하더라도 그때 되돌릴 수도 없고요. 물론 펀딩 전이 아닌 펀딩 중에 생산을 하게 되면서 배송이 늦어지니까 불편하게 생각하시는 서포터님들도 있으셨지만요.
저희도 목표 금액을 3000만원으로 설정했지만 ‘안 되면 어떻게 하지’라는 걱정을 정말 많이 했어요. 하지만 9천만원이나 펀딩이 되는 걸 보면서, 제품이 성공하는 것은 결국 ‘고객이 원하고 좋아야’ 하는 것이라는 생각이 들었어요. 그래서 다른 메이커님들께 시제품, 시생산을 할 때부터 크라우드펀딩을 염두에 두시는 것을 추천해 드립니다. 이걸 다른 메이커님들께 꼭 말씀드리고 싶었어요.
와디즈 바로가기
와디즈 프로젝트 시작하기
와디즈 펀딩의 A to Z 메이커센터 바로가기
와디즈에 궁금한 점 해소하기
